Урок по дребнава балканска тарикатщина в МОЛ Галерия – Бургас: Евро по евро, „вир прави“или как те „клатят“ на масажните столове

Има една особена порода бизнес находчивост, която у нас често минава за „предприемчивост“, но всъщност е нещо доста по-дребно. Тя не гради, не създава стойност, не печели с качество. Тя разчита на това, че клиентът бърза, не гледа внимателно или просто няма нерви да се разправя. И когато това стане правило, вече не говорим за изключение, а за култура.

Може да прочетете повече за нашата нова рубрика "10 гастрономически минути с Мая"  тук.

Примерът с масажните столове в МОЛ „Галерия“ Бургас е почти учебникарски.

На пръв поглед всичко изглежда повече от примамливо. Едно евро за 5 минути. Две евро за 10 минути. Чисто, ясно, разбираемо. Човек минава, поглежда, казва си „що пък не“, и решава да пробва. Това е класически импулсен избор – евтино, бързо, уж без риск.

И точно тук започва малката магия или така наречената българска цигания.

Пускаш едно евро за 5 минути. Столът не тръгва. Тишина. Нула реакция. Лека неловкост, леко съмнение дали не си направил нещо грешно. Поглеждаш, чудиш се, оглеждаш се дали някой не те гледа как стоиш като човек, който е дал пари за нищо.

Следва логичната мисъл: „Я да пробвам другата опция.“ Пускаш още две евро. И о, чудо – столът оживява. Започва да вибрира, да мачка, да „масажира“. Само че не за 10 минути. А за около 7 минути и 30 секунди. Нито 5, нито 10. Нещо по средата, удобно закръглено в полза на… кого ли?

И така, от едно уж невинно „ще пробвам за 1 евро“ стигаме до 3 евро за по-малко от 8 минути.

Тук вече не става дума за недоразумение. Това е схема. Елементарна, но ефективна. Разчита на три неща: че първият опит няма да сработи; че клиентът ще реши, че проблемът е в него или в конкретния бутон; че ще даде още пари, за да „поправи“ ситуацията.

А след това? След това повечето хора просто си тръгват. Леко ядосани, леко излъгани, но не чак толкова, че да търсят отговорност. „Айде, едно евро… къде ли не сме ги дали.“ Позната мисъл.

Само че тук идва истинската сметка.

Ако на ден минат 100 души, както спокойно може да се случи в пълен мол, и дори половината се хванат на номера, това са десетки „дребни“ суми. Капка по капка – вир. Накрая не говорим за случайна печалба, а за добре смазан механизъм, който работи точно защото е достатъчно малък, за да не си струва разправията, но достатъчно масов, за да носи сериозни пари.

Най-ироничното е, че дори не става дума за сложна измама. Няма високи технологии, няма изтънчени трикове. Всичко е на ниво „ще видим дали ще мине номерът“. И очевидно минава.

И тук идва въпросът, който боде най-много: защо изобщо се прави така?

Ако ще взимаш 3 евро за 7 минути и половина – напиши го. Сложи табела. Бъди честен. Нека човек сам реши, дали си струва. Това се нарича нормален бизнес. Клиентът знае какво получава, ти знаеш какво продаваш. Никой не се чувства прецакан.

Но не. По-лесно е да се разчита на заблуда. На дребната хитрост. На това, че хората ще преглътнат.

И точно това е проблемът. Не самите 1–2 евро. А отношението. Онзи тихо демонстриран принцип, че клиентът е нещо, което трябва да бъде „надхитрено“, а не спечелено.

Докато това мислене съществува, ще имаме същите сцени – уж модерни молове, уж европейски цени, а зад тях балканска изобретателност в най-дребния ѝ вариант.

И после се чудим защо хората са подозрителни към всичко. Защо гледат табелите с недоверие. Защо все очакват „уловката“.

Ами защото твърде често я има. И тя не е добре скрита. Тя е направо демонстративна.

И най-лошото е, че вече почти не ни учудва. Само ни дразни.